تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار

رابطه تعادلی سهم صدا و سهم بازار

اندازه بازار یک استارتاپ را چگونه محاسبه کنیم؟

محاسبه اندازه بازار یکی از مهمترین اقدامات قبل از راه‌اندازی هر کسب و کار محسوب می‌شود. اندازه‌ بازار، میزان جذابیت و پتانسیل موفقیت یک کسب و کار را نشان می‌دهد و به شما کمک می‌کند در مورد ورود به آن کسب و کار راحت‌تر تصمیم‌گیری کنید.

“اندازه بازار، حجم کل بازاری که به صورت بالقوه وجود دارد را نشان می‌دهد و معمولا برای بازه‌ی زمانی یک سال محاسبه می‌شود.”

اهمیت محاسبه اندازه بازار

اندازه بازار یک استارتاپ برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی دارد. یکی از فاکتورهای مهم که سرمایه‌گذاران قبل از سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها در نظر می‌گیرند این است که تا چه حد بازار مورد فعالیت استارتاپ بزرگ است. در واقع سرمایه‌گذار با در نظر گرفتن اندازه بازار قابل دسترس (TAM) تصمیم می‌گیرد در یک کسب و کار سرمایه‌گذاری کند یا نه. همچنین اندازه بازار یک استارتاپ تأثیر بسیار زیادی روی ارزش‌گذاری آن استارتاپ دارد. بنابراین اگر در مسیر رشد استارتاپ خود نیازمند جذب سرمایه هستید، لازم است که از همان ابتدا اندازه بازار خود را تخمین بزنید.

حتی اگر نیازمند جذب سرمایه نباشید نیز محاسبه‌ی اندازه بازار در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک به شما کمک خواهد کرد، به عنوان مثال در موارد زیر دانستن اندازه بازار نقش موثری خواهد داشت.

• پیش‌بینی مالی استارتاپ و تعیین بودجه بازاریابی
• توسعه محصول
• طراحی ساختار سازمانی و تعیین مهارت‌های کلیدی مورد نیاز
• برنامه‌ریزی برای شراکت‌های آینده

در بازارهایی که قبلا شکل گرفته است محاسبه‌ی اندازه بازار به راحتی صورت می‌گیرد اما در مورد استارتاپ‌ها که ارزش پیشنهادی جدیدی را ارائه می‌دهند و اطلاعاتی از مشتریان بالقوه، توانایی خرید آن‌ها و.. ندارند چگونه می‌توان اندازه بازار را محاسبه کرد؟ در بازارهایی که پیوسته در حال تغییر و رشد است اندازه بازار چگونه محاسبه می‌شود؟

چگونگی محاسبه‌ی اندازه بازار

همانطور که در ادامه خواهید دید محاسبه‌ی اندازه بازار به خلاقیت بالایی نیاز دارد چرا که لازم است در مراحل مختلف فرضیات مختلفی را در نظر گرفت. با توجه به لزوم در نظر گرفتن فرضیات مختلف، محاسبه‌ی اندازه بازار به خلاقیت بالایی نیاز دارد.

نقطه‌ی شروع برای محاسبه اندازه بازار پاسخ به این پرسش است:

“استارتاپ قرار است چه مشکلی را حل کند؟”

بسیاری از بنیان‌گذاران در ابتدا آنچنان شیفته‌ی محصول و ویژگی‌های آن می‌شوند که فراموش می‌کنند این محصول از چه طریق می‌خواهد به مخاطبان آنها سود برساند. در واقع با تعریف مشکلی که استارتاپ شما حل خواهد کرد راحت‌تر می‌توانید مشتریان هدف را تعیین و در نتیجه تعداد آنها را به دست آورید.

در ادامه دو رویکرد اصلی که در محاسبه‌ی اندازه بازار وجود دارد شرح داده می‌شود.

1. تحلیل از بالا به پایین (استفاده از گزارش‌ها و تحقیقات آماری کلان)
2. تحلیل از پایین به بالا (استفاده از داده‌های داخلی استارتاپ)

تحلیل از بالا به پایین (Top-Down)

در رویکرد از بالا به پایین همانطور که از نام آن مشخص است از بزرگترین عدد ممکن برای اندازه بازار شروع و سپس بر اساس اطلاعات و فرضیاتی که در مورد کسب و کار و بازار داریم، مرحله به مرحله آن را کاهش می‌دهیم.

به عنوان مثال فرض کنید قصد راه‌اندازی استارتاپی را دارید که ارزش پیشنهادی اصلی آن ارائه‌ی خدمات آنلاین خرید میوه است. اگر بخواهیم با استفاده از رویکرد از بالا به پایین اندازه بازار آن را محاسبه کنیم لازم است ابتدا محاسبه کنیم در حال حاضر مردم چه مبلغی برای خرید میوه صرف می‌کنند.

با استفاده از داده‌های آماری کلان می‌توان کل هزینه‌ای که در یک سال برای خرید میوه صرف می‌شود را به دست آورد. فرض کنید این عدد در ایران 40 هزار میلیارد تومان باشد. اما همه‌ افرادی که میوه می‌خرند متقاضی خرید آنلاین آن نیستند، همچنین از لحاظ عملیاتی نیز سرویس دهی به تمامی این افراد ممکن نیست و در دسترس نیستند.

اگر فرض کنیم فقط در شهرهای بزرگ می‌توان این خدمات را ارائه داد در این صورت باید نسبت جمعیت شهرهای بزرگ به جمعیت کل کشور را به دست آورد و عدد قبلی را تعدیل نمود. حدودا 25 درصد جمعیت کشور در 5 شهر بزرگ ساکن هستند. بنابراین بایستی عدد قبلی را بر 4 تقسیم نمود.

در مرحله‌ی بعدی باید این موضوع را در نظر گرفت که همه‌ی افراد میوه‌ی خود را به صورت آنلاین خریداری نمی‌کنند و سوپرمارکت‌ها و میوه‌فروشی‌ها سهم زیادی در تأمین سبد میوه‌ی افراد دارند. با فرض اینکه یک پنجم افراد میوه را به صورت آنلاین خریداری خواهند کرد ضریب 20 درصد نیز بر عدد قبلی اعمال می‌شود. در نهایت می‌توان گفت اندازه بازار فروش آنلاین میوه 2000 میلیارد تومان است.

در این رویکرد اگر برخی از تعدیلات عمدا و یا سهوا در نظر گرفته نشوند منجر به تخمین بیش از حد مقدار اندازه بازار می‌شود. بنابراین بهتر است با استفاده از رویکرد از پایین به بالا نیز اندازه بازار را محاسبه کرد.

تحلیل از پایین به بالا (Bottom-Up)

اگرچه محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از رویکرد از بالا به پایین نسبتا ساده‌تر است، اما می‌تواند گمراه‌کننده نیز باشد. آیا واقعا می‌توان به کل بازار دسترسی پیدا کرد؟ حتی اگر پاسخ این سؤال بله باشد باید در نظر گرفت دسترسی به کل بازار چه هزینه‌هایی به همراه دارد؟

استفاده از روش از پایین به بالا تصویر خوبی از عوامل مطرح شده به ما می‌دهد. در رویکرد از پایین به بالا با در نظر گرفتن وضعیت کنونی استارتاپ (محصول، قیمت، مشتریان و …) و ظرفیت مقیاس‌پذیری هر یک از بخش‌های آن می‌توان اندازه بازار استارتاپ را محاسبه کرد.

برای استارتاپی که در بخش قبلی شرح داده شد می‌توانیم محاسبات اندازه بازار با استفاده از رویکرد از پایین به بالا را به این شکل انجام دهیم.

قیمت متوسط هر کیلوگرم میوه 5 هزار تومان است. انجام نظرسنجی و مصاحبه با افراد در مناطق مختلف نشان می‌دهد که افراد به طور معمول به صورت هفتگی میوه خود را خریداری می‌کنند و هر فرد در هر بار خرید 5 کیلوگرم میوه خریداری می‌کند. به این ترتیب میزان متوسط خرید سالانه میوه هر فرد محاسبه می‌شود.

در مرحله‌ی بعدی باید تعداد مشتریانی که می‌توانیم به آنها دسترسی پیدا کنیم را به دست آوریم. پیش‌بینی‌های بخش بازاریابی نشان می‌دهد که با در نظر گرفتن اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی می‌توان به 500 هزار مشتری در شهر تهران رسید. به این ترتیب اندازه بازار در تهران 650 میلیارد تومان می‌شود.

پس از آن باید برنامه‌ی توسعه‌ای خود را بر مبنای برنامه عملیاتی و نیز میزان در محاسبه‌ی اندازه بازار تأثیر دهیم. اگر فرض کنیم قصد توسعه‌ی خدمات به 4 شهر دیگر را داریم، با در نظر گرفتن مواردی مانند جمعیت قابل دسترسی این شهرها، تفاوت سبک زندگی افراد و نیز تفاوت قیمت میوه در آنها عدد مربوط به تهران را برای این شهرها می‌توان تعدیل نمود، و در نهایت اندازه بازار کل را محاسبه نمود.

به این موضوع باید توجه نمود که در محاسبه اندازه بازار فاکتورهایی مانند مدت زمان لازم برای دسترسی به این تعداد مشتری، نرخ ریزش مشتریان و حتی وجود رقابت در بازار را نادیده گرفتیم. این موارد معمولا در مراحل بعدی و در طرح کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرند.

کدام یک از این رویکردها را در محاسبه‌ی اندازه بازار استفاده کنیم؟

در پاسخ باید گفت هردو. هر دو رویکرد بر اساس فرضیاتی که در نظر می‌گیرند دارای مزایا و معایب زیادی هستند و هیچ یک از آنها تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار تصویر جامعی از اندازه بازار به شما نمی‌دهند. در رویکرد از بالا به پایین، فرض می‌شود به تمام بخش‌های (segment) ممکن مشتریان می‌توان دست یافت، در حالی که عملا این اتفاق رخ نمی‌دهد. در رویکرد از پایین به بالا نیز همیشه فرض می‌شود تعداد مشتریان بیشتری در بخش‌هایی که می‌توانیم به آن دست یابیم وجود دارد.

در صورتی که نتایج محاسبات اندازه بازار با استفاده از دو رویکرد از پایین به بالا و از بالا به پایین به هم نزدیک باشند، می‌توان نتیجه گرفت که تخمین اندازه بازار به خوبی صورت گرفته است. اما اگر این دو عدد به هم نزدیک نباشند باید فرضیات هر یک از رویکردها را مجددا بررسی نمود تا در نهایت بتوان به یک عدد توافقی بین این دو رویکرد رسید.

نکاتی که به محاسبه‌ی دقیق‌تر اندازه بازار منجر می‌شود:

1) اطمینان از صحت محاسبات اندازه بازار از طریق مقایسه‌ی آن با کسب و کارهای مشابه

پس از محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از دو رویکرد از بالا به پایین و از پایین به بالا، به منظور سنجش صحت محاسبات می‌توان اندازه بازار محاسبه شده را با کسب و کارهای مشابهی که مراحل رشد خود را طی کرده‌اند مقایسه نمود. در صورتی که اختلاف معنی‌داری بین اندازه بازار محاسبه شده، و میزان فروش و درآمد بازیگران فعال در آن بازار وجود دارد، به احتمال زیاد محاسبات اندازه بازار به درستی صورت نگرفته است.

2) سناریوسازی در محاسبات اندازه بازار

با توجه به اینکه محاسبه‌ی اندازه بازار بر مبنای فرضیات صورت می‌گیرد بهتر است سناریوهای مختلف بدبینانه، خوش‌بینانه و محتمل را به محاسبات خود اضافه نماییم. تغییر هر یک از فرضیات می‌تواند اندازه بازار را تا حد زیادی تغییر دهد. در نظر گرفتن سناریوهای مختلف به برنامه‌ریزی بهتر برای آینده کمک می‌کند.

3) به روز رسانی فرضیات در طول زمان

فرضیات در نظر گرفته شده ممکن است در طول زمان تغییر کنند، بنابراین لازم است در بازه‌های زمانی مشخص مجددا اندازه بازار استارتاپ را با فرضیات جدید که دقت بالاتری نسبت به فرضیات اولیه دارند به روز رسانی کنیم.

4) در نظر گرفتن چرخه‌ی پذیرش تکنولوژی

همچنین در محاسبه‌ی اندازه بازار برای استارتاپ‌های تکنولوژی‌محور باید چرخه‌ی پذیرش تکنولوژی را نیز در نظر گرفت. پذیرندگان اولیه‌ (early adopters) ممکن است در همان سال اول مشتری ما شوند اما سایر مشتریان بالقوه ممکن است حتی تا 20 سال بعد نیز از خدمات ما استفاده نکنند

در بازارهای نو ظهور اندازه بازار را چگونه محاسبه کنیم؟

در مواردی که ارزش پیشنهادی استارتاپ کاملا جدید است، در حال حاضر هیچ مشتری‌ای ندارد و شرکت‌های مشابه برای مقایسه نیز وجود ندارند محاسبه‌ی اندازه بازار نیازمند خلاقیت بیشتری است. بازارهای نوظهور عموما در دو حالت ایجاد می‌شوند:

1) استارتاپ محصول جدیدی را به بازار عرضه می‌کند که قرار است جایگزین محصولات موجود شود.

در این نوع استارتاپ‌ها که معمولا بر اساس نوآوری در تکنولوژی شکل می‌گیرند، محاسبه‌ی اندازه بازار ساده‌تر است. در واقع می‌توان از اندازه بازار موجود استفاده کرد و سپس تخمین زد که محصول جدید تا چه حد می‌تواند جایگزین محصولات موجود شود.

2) ایده‌ی استارتاپ بر مبنای خلق ارزش کاملا جدید و ایجاد تقاضای جدید در مشتریان شکل بگیرد.

در این بازارها ورودی‌هایی که در محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از رویکردهای شرح داده شده لازم است، وجود ندارد و محاسبه‌ی اندازه بازار کمی دشوار است. برای محاسبه‌ی اندازه بازار در این نوع استارتاپ‌ها بایستی قدرت خرید مشتریان هدف را برآورد کرد و سپس تخمین زد چه میزان از این قدرت خرید می‌تواند برای خرید محصولات جدید مورد استفاده قرار گیرد. به همین دلیل است که این نوع کسب و کارها (مانند آیفون و تسلا) مشتریان متمول را هدف قرار می‌دهند، چرا که آنها قدرت خرید بالاتری دارند و در نتیجه توانگری بیشتری برای خرید محصولات جدید دارند.

در مطالب بعدی به توضیح اندازه بازار در دسترس، سهم از بازار و فاکتورهای دخیل در آن می‌پردازیم.

چهارچوب بازاریابی تحلیلی

امروزه تحقیقات بازار یکی از اقدامات مهم در حوزه‌ی بازاریابی تحلیلی به شمار می‌آید. منظور از بازاریابی تحلیلی آن است که فرآیند بازاریابی بر اساس تحلیل مجموعه‌ای از داده‌‌ها انجام می‌گیرد. این داده‌‌ها در مراحل قبل از شروع بازاریابی، در قالب فعالیت‌های تحقیقاتی درباره‌ی نوع بازار، نوع مخاطب، تحلیل نگاه مخاطبان و… انجام می‌گیرد که ممکن است شامل فعالیت‌های میدانی هم شود. مقاله‌ای که پیش رو دارید سعی دارد تا نکاتی را درباره‌ی بازاریابی تحلیلی با توجه به تجربه‌های یکی از بزرگترین شرکت‌های هواپیمایی جهان به نام شرکت SAS توضیح دهد.

شرکت هواپیمایی اسکاندیناوی که به اختصار شرکت SAS نامیده می‌شود، بزرگترین خط هواپیمایی کشورهای حوزه اسکاندیناوی است که از حدود 70 سال پیش تأسیس شده است. در طول این مدت با به وجود آمدن تغییرات تکنولوژیک در سطح دنیا و ایجاد تغییرات زیر ساختی، بازاریابی نیز در سطح جهان دستخوش تغییرات زیادی شد و روش‌های سنتی دیگر پاسخگوی نیازها نبودند. بنابراین شرکت SAS دریافت که دیگر نمی‌توان با روش‌های قدیمی به فعالیت‌های بازاریابی ادامه داد. بنابراین تصمیم به ایجاد یک تیم قوی برای برنامه‌ریزی فعالیت‌های شرکت بر اساس وضعیت جدید حاکم بر جهان شدند و یک تیم بازاریابی تحلیلی را تشکیل دادند. این تیم با رویکرد هدفمند کردن نگاه مشتریان سعی داشت تا تحلیلی از رفتار مشتریان و تجربه‌های آن‌ها به دست آورد تا اقدامات خود را بهبود بخشد. به همین منظور در گام اول اطلاعات کاملی از مشتریان را به دست آوردند و سعی در تحلیل آن‌ها داشتند. این اطلاعات تنها یک سری اطلاعات خام نبودند؛ مدیران شرکت SAS دریافته بودند که اطلاعات خام نمی‌تواند به اندازه‌ی کافی در طرح ریزی روش‌های جدید مفید واقع شود و نتیجه این کار همان چیزی خواهد بود که رقبای آن‌ها نیز انجام داده‌اند. بنابراین آن‌ها چشم‌انداز خود را در تجزیه و تحلیل اطلاعات خام به کار گرفتند و سعی در شخصی‌سازی جامعه هدف کردند. در واقع آن‌ها به دنبال راهی بودند تا برای مشتریانشان متمایز باشند؛ نه فقط یک شرکت هواپیمایی مثل سایر شرکت‌هایی که در بازار حضور داشتند.

1) بازاریابی مدرن باید تحلیلی باشد

هنگامی که شرکت SAS با تغییرات زیرساختی در سطح دنیا مواجه شد، به این نکته تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار پی برد که این تغییرات زیرساختی تنها محدود به محصولات و خدمات نیستند؛ بلکه مردمی هم که در این جهان دارند زندگی می‌کنند دستخوش تغییر قرار گرفته‌اند و باید مجدداً مورد مطالعه قرار گیرند. در واقع بخشی از این افراد کسانی بودند که در جهانی با روابط سنتی حضور داشته‌اند و حالا وارد جهان مدرن شده‌اند؛ بخش دیگر هم افرادی هستند که در نسل‌های جدیدتر حضور دارند و از ابتدا در جهان مدرن چشم به جهان گشوده‌اند. به همین خاطر مدیران شرکت SAS تصمیم گرفتند تا ضمن تغییراتی که در ارائه خدمات خود به وجود می‌آورند، در نگاه مردم نیز تغییر ایجاد کنند. آن‌ها به این نکته پی بردند که مردم همواره درگیر گذشته خود هستند و تا وقتی که با موضوعات جدیدتر مواجه نشده‌اند، اصرار دارند که بر تجارب قبلی خود تأکید ورزند؛ بنابراین شرکت SAS تغییر تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار در نگاه مردم را در دستور کار خود قرار داد و سعی کرد تا تصویری بهتر را برای آن‌ها به نمایش بگذارد.

SAS به دنبال آن بود تا دیدگاه جدیدی را در مشتریان بازار ایجاد کند و در ضمن آن، الزامات ساختاری خود را نیز متناسب با همان دیدگاه جدید تغییر دهد. این کار به تدریج سبب شد تا پیوستگی و ارتباط منظم‌تری بین ارکان ساختار داخلی به وجود آید و نظارت‌های دقیق تری نیز صورت گیرد.

2) توجه همزمان به خدمات و بازار ضروری است

حاصل تحقیقات و مطالعات محققان شرکت SAS به این نتیجه رسید که باید همزمان هم به ارتقای خدمات و هم به ارتقای بازار پرداخت. این مسئله به ویژه برای بخش‌های مربوط به بازاریابی محتوای شرکت امری ضروری محسوب می‌شد؛ چرا که خدمات و محتواهای تولید شده از کانال‌های مختلفی به مخاطبان می‌رسید و این نیاز احساس می‌شد تا در این فرآیند، نوعی هماهنگی و یکپارچگی ایجاد شود. پلتفرم‌های موبایل، ویدیو، کتاب‌های الکترونیکی، محتواهای وب‌سایت و… همگی باید باهم هماهنگ می‌شدند و البته اقتضائات هرکدام از آن‌ها هم می‌بایست مورد توجه قرار می‌گرفت. کانال‌های مختلفی وجود داشتند در دو مقوله‌ی زمان و پول برای توسعه‌ی محتوا سرمایه‌گذاری می‌کردند و این سبب ناهماهنگی می‌شد؛ به عنوان مثال ممکن بود یک بخش از شرکت افرادی را برای نوشتن مقاله‌های پژوهشی به استخدام خود در آورد در حالی که چنین مقاله‌هایی در مخزن محتواهای بخش دیگری از شرکت موجود باشد. تا زمانی که عمل یکپارچه‌سازی انجام نگرفته بود، بخش زیادی از هزینه‌های شرکت در این مورد از بین می‌رفت؛ مدیران بازاریابی این شرکت معتقد بودند که این مقطع یکی از بدترین مقاطعی بود که پشت سر گذاشته‌اند.

3) رویکردهای متمرکز و غیر متمرکز چه هستند؟

مدیران بازاریابی شرکت SAS دریافتند که با استفاده از داده‌های مربوط به مشتری می‌توان رفتار مشتریان از آغاز فرآیند خرید شامل آشنایی، تصمیم گیری تا انتخاب را مورد مطالعه قرار داد و بر اساس رفتارهای او به سنجش عملکرد خود پرداخت. به این ترتیب این شرکت همزمان بر دو رویکرد متمرکز و غیر متمرکز تأکید داشت. منظور از رویکرد خدمات مشترکی است که توسط شرکت‌های مشابه در بازار ارائه می‌گردد. اما رویکردهای غیر متمرکز اشاره به آن دسته از خدمات دارند که خاص هر کدام از شرکت‌‌ها است و بر مبنای آن‌ها مشتریان دست به انتخاب می‌زنند و یک شرکت را بر دیگری ترجیح می‌دهند.

هم اکنون شرکت هواپیمایی SAS توانسته بیشترین سهم بازار را در حیطه بازارهای منطقه‌ای به خود اختصاص دهد؛ نتیجه‌ای که حاصل سال‌‌ها تحقیق و تلاش در زمینه‌ی رویکردهای متمرکز و غیر متمرکز بوده است. می‌توان گفت که رویکرد غیرمتمرکز SAS منجر به ایجاد خلاقیت شده است و این خلاقیت در طول دهه‌های اخیر توانسته به عنوان یک الگوی راهبری برای شرکت‌های مشابه تبدیل شود. الگویی که البته باید بر اساس اقتضائات منطقه‌ای توسط شرکت‌های مربوطه بومی سازی شود.

منبع:

برای ما بنویسید که به چه موضوعی علاقه مند هستید تا برای شما تولید محتوا شود ؟

برای تشخیص بازار هدف باید این ۵ سوال را پاسخ دهید

همه‌ی بوق و کرنایی که در دنیای بازاریابی به راه می‌اندازیم، تنها بر یک اصل ساده، اما مهم «تقسیم بندی» بازار می‌چرخد. تصور کنید، محصولی را تولید کرده‌اید، صرف اینکه بگویید این محصول برای گونه‌ی بشریت قابل استفاده است، کفایت نمی‌کند که! برای اینکه بتوانید فروش خوبی داشته باشید، باید مشخص کنید که مصرف‌کننده‌های محصول شما دقیقا چه گروهی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. حالا اینکه کدام ویژگی‌هایشان باید بررسی شود، خود دنیایی بزرگی است که نیازمند تحلیل کسب و کارتان است. برای اینکه بتوانید بازار هدف را به درستی تشخیص دهید، باید به ۵ سوال زیر پاسخ دهید.

به عنوان مثال اگر کار شما فروش ماشین‌های لوکس به جماعت است، حتما می‌دانید که فقط بخش خاصی از جامعه آنقدری درآمد دارند که بتوانند‌ یکی از آن ماشین‌های لوکس شما را بخرند. این آدم‌های غرق ناز و نعمت کجا هستند؟ چه زمانی هوس خرید به سرشان می‌زند؟ چه دلیلی آنها را به خرید یک محصول وا می‌دارد؟ این افراد بیشتر مشتری کدام رسانه‌ها هستند؟ (تا بتوانید در همان رسانه‌ی خاص پول‌تان را صرف تبلیغات کارآمدتری بکنید.) برای فهمیدن جواب این سوالات نیاز دارید مشتریانِ متناسب با کالای‌ خود را به وسیله‌ی تحلیل بازار کسب‌و‌کارتان شناسایی کنید.

۵ سوال که برای انتخاب موفقیت‌آمیز پایگاه مشتریان باید به آنها پاسخ دهید:

۱. مشتریان شما و مشتریان بالقوه‌ی شما چه کسانی هستند؟

برای اینکه بتوانید از صرفا «آدم‌ها» به بخش‌بندی دقیق‌تری از مشتریان بالقوه‌ برسید باید نمایه‌‌ای (پروفایل) از پایگاه مشتریان هدف خود درست کنید. تا جایی که امکان دارد اطلاعات بیشتر و جزئی‌تری در این پروفایل اطلاعاتی وارد کنید. این کار به شما کمک می‌کند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسید.

اگر شما هم مانند بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کار‌های کوچک به دلیل عدم دسترسی به داده‌های کافیِ بازاریابی، اطلاعات چندانی از مشخصات مشتریان‌تان ندارید، پاسخ دادن به سوالات عمیق درباره‌ی آنها برای‌تان کار دشواری خواهد بود. نیازی به نگرانی نیست، به جای استفاده از معیارهای دقیق و جزئی به سادگی می‌توانید با استفاده از اطلاعاتی که از خودتان به عنوان خریدار فرضی محصول‌تان به دست می‌آورید نمایه‌ای از اطلاعات به دست آورید. چه چیزی باعث می‌شد که خود شما محصول ‌یا خدمات شما را بخرد؟ همچنین با استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی می‌توانید از مشتریان فعلی خود اطلاعاتی برای رسیدن به شناخت و نمایی کلی از مشتریان‌تان استفاده کنید. راه دیگر استفاده از نمایه‌ی مشتریانِ کسب‌و‌کارهای مشابه یا مکمل شما است. زمانی که این اطلاعات را به دست آوردید می‌توانید از آنها در مقیاس کلان‌تر نتیجه‌گیری کنید.

۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می‌دهد؟

چه چیز به اعضای پایگاه مشتریان شما برای خرید محصولات‌تان انگیزه می‌دهد؟ شاید برخی از شما بگویید: «خب نویسنده‌ی عزیز اگر این را می‌دانستم که نیازی به خواندن این لیست احمقانه نداشتم.» درست است اما بین دانستن اینکه چه چیز مشتری را به خرید وادار می‌کند و دانستن اینکه چه وقت او در آن شرایط خاص قرار می‌گیرد هم تفاوت وجود دارد.

برای مثال اگر محصول شما از دسته محصولات ضروری مثل شیر، نان ‌یا پوشک بچه است شما «می‌دانید» که مشتریان‌تان برای خرید منظم به خودی خود انگیزه خواهند داشت، مثلا هفته‌ای ‌یک مرتبه و معمولا این خرید را در مکان مناسبی انجام می‌دهد که با برنامه‌ها‌ی روزانه‌‌اش جور در بیاید. این نکته حرف‌های زیادی برای گفتن دارد، غیر از این است؟ برخی‌ یافته‌های این چنینی ممکن است دلیلی برای افتتاح‌ یا گسترش کسب‌و‌کارتان در مکانی جدید به شما ارائه کند.

اگر یک کالای غیرضروری مانند پکیج یک مسافرت دریایی لوکس می‌فروشید، نسبت به حالت قبل کارهای بسیار متفاوتی لازم است انجام دهید تا بتوانید ماشه‌ی خرید مصرف‌کنندگان بالقوه‌ی خود را بچکانید.

شاید خریداران بالقوه‌ی شما تحت استرس زیادی هستند و به استراحت نیاز دارند، شاید هم در تدارک برنامه‌ی ماه عسل خود باشند. محصول شما در کجای روال زندگی مشتریان بالقوه‌تان ممکن است جایی داشته باشد؟

این را نیز به خاطر داشته باشید، در حالی که مشتریِ‌ یک کالای ضروری ممکن است بخواهد آن را بلافاصله پس از خرید مصرف کند؛ سایر کالاهای غیرضروری، مانند ‌یک مسافرت دریایی لوکس می‌توانند سال‌ها پیش از مصرف خریداری شوند.

آنچه انگیزه‌ی پایگاه خریداران هدف شما را تحریک می‌کند چیست؟ محصولات و خدمات شما کدام نیازهای آنها را و در کدام مقطع از زندگی‌شان برطرف خواهد کرد؟ رخ دادن کدام شرایط بیرونی برای فروش محصولات‌تان ضروری است؟ وقتی شرایط پیدایش آن نیاز فراهم باشد چطور می‌توانید برای ارائه‌ی محصول و خدمات‌تان در کنار مشتریان بالقوه‌ی خود حضور داشته باشید؟

۳. روال خرید مشتریان شما چیست؟ تکراری، ثابت‌ یا‌ یک‌مرتبه‌ای‌؟

آیا خدمات دنباله‌داری را به مشتری ارائه می‌کنید؟ آیا برای دریافت پول خدماتی که ارائه می‌کنید مدل بازگشت تکرارشونده‌ای‌ دارید، مثلا ماهی‌ یک بار در ازای خدمات تلفن همراه‌ یا‌ یک نرم‌افزار پول می‌گیرید؟ آیا برنامه دارید که هر سال آخرین نسخه از محصول و خدمات خود را (مثلا نسخه‌ی ۱.۰ و بعد ۲.۰ و به همین منوال) به مشتریان هدف‌تان بفروشید؟ آیا محصول شما از نوعی است که هر ۳۰ سال یک‌ بار کسی به آن نیاز پیدا می‌کند؟ (مانند‌ سقف خانه‌ی جدید‌ یا عایق کف پوش).

دانستن اینکه هر چند وقت‌ یک بار قرار است مشتری از شما خرید کند سه موضوع مهم را برا‌ی‌تان مشخص می‌کند. اول اینکه تخمینی از تعداد مشتری‌هایی به شما می‌دهد که با این تعداد می‌توانید به اهداف مالی‌تان دست پیدا کنید. دوم اینکه به شما می‌گوید چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشید و سوم اینکه چه مقدار پول برای هزینه‌های بازاریابی باید در نظر بگیرید.

۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی خواهد شد؟

اگر فکر می‌کنید با فروش به دوست و آشنا درآمدتان در طول زمان روند فعلی را طی خواهد کرد، پیشنهاد می‌کنم یک بار دیگر به این مسئله فکر کنید. بر حسب اینکه چه کسب‌و‌کاری را قرار است راه بیاندازید، به جریان ثابتی از ورود مشتریان جدید نیاز دارید و این ‌یعنی باید بفهمید از کجا می‌توانید این مشتریان تازه را پیدا کنید. با کمی‌ فکر و جستجو می‌توانید فواید برنامه‌ی کسب‌و‌کاری را که حول پاسخ به سوالات زیر می‌چرخد دِرو کنید:

آیا قصد دارید برای دیده شدن بر ارجاعات مشتریان خود به دیگران تکیه کنید‌ یا قصد اجرای یک کمپین کامل بازاریابی را در سر می‌پرورید؟ جمعیت ناحیه‌ی مرتبط با کسب‌و‌کار شما چقدر است؟ آیا این میزان جمعیت می‌تواند برای رشد کسب‌و‌کارتان شما را حمایت کند؟ اگر نه، برای دنبال کردن اهداف رشد خود به کجاها سر خواهید زد؟ آیا ممکن است‌ ایده‌های کسب‌و‌کار شما تنها برای آینده‌ای‌ نزدیک خوب باشند و در گذر زمانی مثلا ۳ ساله، سوخت شوند؟

۵. خودتان را چطور متمایز می‌کنید؟

قصد دارید به کمک چه استراتژی‌ای‌ رقابت کنید؟ رقابت بر سر کاهش هزینه‌ها‌ یا رقابت بر سر ارزش بالاتر محصول‌تان؟ شاید هم‌ به ترکیبی از این دو فکر می‌کنید. حتی اگر یگانه کسب‌و‌کار موجود در زمینه‌ی محصول و خدمات فعلی‌تان بودید، خیلی طول نمی‌کشید که سروکله‌ی رقیبی پیدا می‌شد. در‌ تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار یک اقتصاد آزاد، از‌ یک ‌ایده‌ی خوب به سرعت کپی‌برداری می‌شود و این‌ یعنی در بازار و برای اولین ارائه‌دهنده بودن همیشه رقابت وجود دارد. در هنگام رقابت باید بدانید که چه چیز شما را متمایز می‌سازد و این تمایز چگونه به مشتریان شما ربط پیدا می‌کند. آیا فکر کرده‌اید که چطور قیمت‌گذاری‌تان را رقابتی‌تر از فردی کنید که بعد از شما به سراغ این کسب‌و‌کار خواهد آمد؟ آیا ارزش بالاتری را به مشتریان عرضه می‌کنید؟ یا اینکه از هر دو مورد قبل برای به دست آوردن نتیجه‌ای‌ بهتر بهره می‌برید؟ بر اساس کالای خاص شما، بازار هدفی برای هر‌ یک از انتخاب‌های بالا وجود خواهد داشت؛ این کار شماست که بازار خودتان را بشناسید و بفهمید چطور باید جای خود را در آن بیابید.

سهم صدای برند (SOV) و فرمول آن چیست؟ | تفاوت SOV با سهم بازار

چه دارای برند بوده و چه کسب و کار کوچکی داشته باشید، باید از وضعیت جایگاه کنونی خود نسبت به سایر رقبا باخبر شوید. تعیین وضعیت در بازار، اولین قدم برای چیدن برنامه بازاریابی آینده کسب و کار است. در گذشته، تحقیقات بازاریابی بسیار سخت و هزینه‌بر و در برخی موارد غیر ممکن بود، اما با ورود بازاریابی دیجیتال، ابزارهای اندازه‌گیری زیادی ساخته شد و کار را برای بازاریاب‌ها ساده‌تر کرد. البته واردشدن شاخص‌های زیاد اندازه‌گیری اگرچه به بازاریابی کمک کرده اما در عوض، تحلیل و تصمیم‌گیری را پیچیده‌تر می‌کند. در این وضعیت، اینکه در چه زمانی از چه شاخصی باید استفاده شود، مهم خواهد بود. یکی از شاخص‌های مهم و کمتر شناخته شده در ایران که به برندینگ و بازاریابی کمک می‌کند و به نوعی می‌توان آن را عوامل و دلایل موفقیت برند هم دانست، سهم صدای برند، با نام اختصاری SOV است که کمک می‌کند وضعیت کسب و کارتان را در مقایسه با رقیب‌های خود مشخص کنید. در این مقاله از آکادمی کاپریلا، به صورت کامل با این شاخص آشنا شده و نحوه اندازه‌گیری آن را یاد می‌گیرید.

سهم صدای برند چیست؟

شاخص سهم صدای برند (Share Of Voice) نشان‌دهنده قدرت برند یک کسب‌وکار و میزان نفوذ آن در بین مشتریان آن محصول است. هرچقدر مردم در مورد یک برند بیشتر صحبت کنند و آن را بیشتر بشناسند، سهم صدای آن برند در بازار هدف خود بالاتر است.

SOV، برند شما را با رقبایتان مقایسه کرده و می‌تواند سلاح مخفی رشد شما در ماه‌ها و سال‌های آینده باشد. در شرایطی فرضی که همه عوامل بازار یکسان باشد، کسب و کاری که سهم صدای بالاتری دارد، در درازمدت احتمال کسب سهم بازار بیشتر را خواهد داشت. چون در طول زمان، همانطور که بازاریابی برندتان را ادامه می‌دهید، تشخیص برند شما افزایش خواهد یافت و شما را به کسب سهم بازاریابی بزرگتر هدایت می‌کند.

فرمول محاسبه سهم صدای برند چیست؟

با تعریف بخش قبل، می‌توان فرمول کلی محاسبه SOV را به این شکل نوشت:

سهم صدای برند = 100 × (اندازه کل بازار/ اندازه برند یک کسب و کار)

به‌عنوان مثال اگر از یک جمع صد نفری پرسیده شود که اولین نام برند دلستری که به ذهنتان می‌رسد را بگویید و 25 نفر آن‌ها برند عالیس را نام ببرد، سهم صدای برند عالیس در بازار هدف، 25 درصد محاسبه می‌شود.

در واقعیت اما محاسبه این شاخص به این سادگی نیست و احتیاج به تحقیق و داده زیادی دارد. ابتدا این شاخص در بازاریابی سنتی برای تبلیغات آفلاین مانند تلوزیون، رادیو و مجله‌ها محاسبه می‌شد به این صورت که میزان تبلیغاتی که محصول یک برند در این شبکه‌ها پخش می‌شد را به کل میزان تبلیغات آن محصول (تمام رقبا) تقسیم می‌کردند. اما در بازاریابی دیجیتال و با وجود شبکه‌های زیاد بازاریابی و تبلیغات، محاسبه اعداد مورد استفاده در اندازه‌گیری صدای برند بسیار سخت است؛ به همین دلیل باید SOV را برای تک‌تک کانال‌های بازاریابی موجود محاسبه کرده و با میانگین گرفتن از تمام آنها به یک عدد واحد رسید (البته تفاوت اهمیت کانال‌های مختلف نیز باید در نظر گرفته شود).

مسیر SOV کسب و کارهای جدید یا کوچک

وقتی یک کسب و کار جدید وارد یک بازار تجاری می‌شود، سهم بازار صفر درصدی دارد و تنها راه گرفتن سهمی از بازار، بالابردن میزان SOV است. وقتی شرکت بامیلو وارد رقابت با بزرگ‌ترین رقیب خود یعنی دیجیکالا شد، تبلیغات سنگین و پرهزینه‌ای را شروع کرد. وبسایت بایا به همین شکل، کمپین تبلیغاتی بزرگی در تلوزیون انجام داد. همین روند برای دیگر رقیب‌های حوزه‌های مختلف مانند تاکسی‌های اینترنتی یا پلت‌فرم‌های آگهی اتفاق افتاد تا توانستند برند خود را معرفی کرده، در بازار جا انداخته و سهم صدای برند خود را افزایش دهند.

کسب و کارهای مثال زده می‌دانستند که برای گرفتن سهمی از رقبا باید اسم خودشان را در ذهن مشتری ماندگار کنند و منتظر بمانند تا اثرات آن را در آینده ببینند. برعکس این اتفاق هم برای برندهای بزرگ و قدیمی می‌افتد. آن‌ها سهم بازار بزرگی دارند اما با ورود رقبا، Share Of Voice آن‌ها کمتر از سهم بازارشان می‌شود. این موضوع یک اخطار مهم بوده که اگر برای آن برنامه‌ای نچینند، در آینده سهم بازارشان را از دست خواهند داد.

کسب و کارهای کوچک به‌دلیل کمبود بودجه شاید نتوانند که در تبلیغات با برندهای بزرگ رقابت کنند، اما می‌توانند یک قسمت کوچک از بازار را انتخاب کرده و همین روند بالا را برای آن قسمت بازار انجام دهند. به‌عنوان مثال اگر اسم کفش آورده شود، شاید در ذهن مشتری اسم یک کفش‌فروشی محلی و کوچک نیاید اما می‌توان کاری کرد که اگر اسم کفش طبی در آن محل آورده شود، در آن زمان اسم آن کفش‌فروشی به خاطر بیاید.

در قسمت‌های بعد نحوه اندازه‌گیری SOV برای چند کانال معروف بازاریابی آموزش داده می‌شود، اما قبل از آن باید به یک نکته مهم توجه شود.

تفاوت SOV با سهم بازار یا (SOM) Market Share چیست؟

این دو شاخص در تعریف شبیه هم هستند و می‌توانند در ابتدا شما را به‌اشتباه بیندازند. هر دو این شاخص‌ها به میزان سهم کسب و کار شما در مقایسه با دیگر رقبا می‌پردازند. اما در عمل، با وجود نوعی موازنه بین سهم بازار و سهم صدای برند، این دو شاخص یک تفاوت اساسی و مهم دارند.

رابطه تعادلی سهم صدا و سهم بازار

سهم بازار به میزان فروش و سود شما می‌پردازد و نشان‌دهنده این است که چه میزان از فروش کل بازار در دستان کسب و کار شما است؛ در صورتی که SOV به میزان شناخته‌شدن برند شما در بازار مربوط است. برای درک بهتر این موضوع باید به قیف بازاریابی مراجعه کنیم. در بالای قیف بازاریابی، مرحله آگاهی و باخبر شدن از محصول و برند و در انتهای آن، مرحله فروش و وفاداری مشتریان قرار دارد. فعالیت‌های بازاریابی، کاربران شما را وارد قیف کرده و سپس تعدادی از آن‌ها با انجام اقدامات مورد نظر شما، به مشتری تبدیل می‌شوند.

مراحل قیف فروش

می‌توان گفت SOV میزان ورودی در بالای قیف بازاریابی را با بقیه رقیبان مقایسه می‌کند و سهم بازار، همین کار را برای پایین قیف انجام می‌دهد. به نظر می‌رسد با این تعاریف، هرچقدر که سهم صدای یک کسب و کار بالا باشد، سهم بازار آن نیز بیشتر بوده، اما این ارتباط کمی پیچیده‌تر است.

به‌دلیل تأخیر زمانی در فعالیت‌های بازاریابی در مسیر قیف و همچنین عوامل مختلف مؤثر در تبدیل مشتریان، SOV و سهم بازار در یک زمان مشخص با هم برابر نیستند. محققان به این نتیجه رسیده‌اند که اگر SOV یک کسب‌وکار ده درصد بیشتر از سهم بازار آن باشد، به این معنی است که این برند می‌تواند به صورت میانگین تنها بین 0/5 تا 0/7 درصد در یک سال سهم بازار خود را افزایش دهد. این نکته یعنی درست است که باید برای افزایش سهم بازار برند خود باید تلاش کرده و با فعالیت‌های تبلیغاتی، SOV خود را بالا ببرید اما وقتی‌که سهم صدای برند بالا می‌رود، اثر خود را طی سالیان آینده و به صورت پیوسته و تدریجی نشان داده و سهم بازار به سرعت و لحظه‌ای بالا نخواهد رفت.

محاسبه Share Of Voice در کانال‌های مختلف بازاریابی

اندازه‌گیری سهم صدا احتیاج به ابزارهای دقیق داشته که در طول زمان بتوانند تغییرات این شاخص را نیز محاسبه کنند. این ابزارها معمولاً دارای هزینه هستند و ابزارهای رایگان در فضای دیجیتال، اطلاعات دقیقی در این مورد نخواهند داد. پس توجه شود که اگر می‌خواهید به صورت حرفه‌ای و دقیق این شاخص را اندازه بگیرید و در برنامه‌های بازاریابی خود از آن استفاده کنید، باید از ابزارهای پولی استفاده کنید.

محاسبه SOV در ورودی گوگل

یکی از معتبرترین راه‌های آشنایی مشتریان با کسب و کار، استفاده از موتورهای جست‌وجو مانند گوگل است. هر کسب و کار با انجام فعالیت‌های سئو سعی می‌کند رتبه بهتری در گوگل کسب تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار کرده و نام خود را بیشتر در معرض دید کاربران قرار دهد. به همین دلیل محاسبه سهم صدا در گوگل اهمیت زیادی دارد.

برای این کار باید ابتدا کلمه‌های کلیدی اصلی که در بین همه رقبا در حال رقابت است را مشخص کرده و میزان بازدید یا impression خود و بقیه رقیبان را در آن کلمه‌های کلیدی محاسبه کنید. سپس می‌توانید طبق فرمول، سهم صدای خود را در بین این کلمه‌ها بدست آورید. در این راه می‌توانید از ابزارهای پولی و رایگان سئو مانند ahref و moz استفاده کنید. به عنوان مثال، وبسایت ahref که برای تحقیق کلمات کلیدی کاربرد زیادی دارد، امکان محاسبه SOV را ارائه می‌کند.

محاسبه SOV در وبسایت ahrefs

محاسبه SOV در تبلیغات کلیکی

تبلیغات کلیکی نیز از دیگر راه‌های آگاهی از برند و گرفتن ورودی سایت است که می‌تواند به صورت لحظه‌ای این کار را انجام دهد. محاسبه سهم صدای برند در این کانال بازاریابی نیز شبیه قسمت قبل است، با این تفاوت که خود پلت‌فرم‌های تبلیغاتی معمولاً اطلاعات محاسبه‌شده آن را در اختیار شما قرار می‌دهند. به‌عنوان مثال وقتی شما یک کمپین در سرویس تبلیغات گوگل ادز اجرا می‌کنید، خود این سرویس به شما اطلاعات میزان دیده‌شدن تبلیغتان در مقایسه با تبلیغات کل کسب و کارها در همان حوزه را با عنوان شاخص Impression Share به شما نمایش می‌دهد. در پلت‌فرم‌های کلیکی ایرانی مانند کاپریلا نیز می‌توانید به این اطلاعات دسترسی پیدا کنید.

محاسبه SOV در شبکه‌های اجتماعی

در سال‌های اخیر شبکه‌های اجتماعی نقش بسیار پررنگی را در برندینگ و اگاهی مشتریان ایفا کرده‌اند و نادیده‌گرفتن آن‌ها عملی کاملاً اشتباه است. برندهای بزرگ سعی می‌کنند که نامشان در همه شبکه‌های اجتماعی محبوب بر سر زبان‌ها باشد و در مورد آن‌ها صحبت‌های مثبت انجام تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار شود. برای محاسبه سهم صدا در یک شبکه اجتماعی می‌توانید یک بازه زمانی ثابت را مشخص کنید و در آن زمان میزان نام برده شدن از برند (منشن شدن با علامت @ و یا ذکر نام در متن پست‌ها) خودتان را نوشته و همین کار را برای بقیه رقبا انجام دهید. در این حالت می‌توانید با تقسیم عدد برندتان بر مجموع این اعداد، میزان صحبت شدن در مورد کسب و کارتان در آن شبکه اجتماعی را محاسبه کنید. ابزارهای رایگان و پولی برای شبکه‌های اجتماعی مختلف در سطح اینترنت وجود دارد که همانطور که گفته شد شاید ابزارهای رایگان به شما اطلاعات کامل و خوبی در این مورد ندهند.

محاسبه صدای برند در شبکه‌های اجتماعی

برای محاسبه دستی سهم صدای برند در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید از نمونه اکسلی که تهیه کردیم استفاده کنید. برای دانلود رایگان این اکسل، اینجا را تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار کلیک کنید.

سخن پایانی در مورد سهم صدای برند

سهم صدای برند شاخص مهمی در تحقیقات بازاریابی است که باید محاسبه پیوسته آن در کنار بقیه شاخص‌ها انجام شده و در تحلیل‌ها و طراحی استراتژی‌های رشد کسب و کار استفاده شود. ارتباط مستقیم این شاخص با سهم بازار که از مهم‌ترین شاخص‌های یک کسب و کار است، اهمیت توجه به آن را زیادتر می‌کند. باید بتوانید علاوه بر استراتژی‌های بازاریابی برای فروش و درآمد کوتاه‌مدت، به سرمایه‌گذاری در رشد بلندمدت هم توجه داشته و تلاش کنید سهم صدای برند خود را افزایش دهید.

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:

بازار انبوه (Mass Market)

همانطور که از نام بازار انبوه (Mass Market) مشخص است، این نوع بازار به بازاری گفته می شود که عمومی است و متعلق به مصرف کنندگان در گروه های سنی مختلف، سبک زندگی متفاوت و ترجیحات متفاوت است.

اگر سازنده ای به تولید محصولی بپردازد که برای عموم مردم جذابیت داشته باشد، می توان آن محصول را در گروه محصولاتی با بازار انبوه قرار داد. در مقابل بازار انبوه ما با بازارهای دیگری مواجه هستیم که فقط بر روی یک جمعیت خاص تمرکز دارد و بخش مشخصی از بازار را هدف قرار می دهد.

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

بازار انبوه (Mass Market) چیست؟

برای آشنایی بهتر با مفهوم بازار انبوه (Mass Market) بد نیست تا این بازار را با نقطه مقابل خود یعنی نیچ مارکت (Niche Market) مقایسه کنیم. نیچ مارکت به بازاری گفته می شود که مشتریان محدودی در آن حضور دارد و سهم آن در مقایسه با بازار انبوه بسیار کوچک تر است. بعنوان مثال در موضوع فروش انواع تراکتور و یا تجهیزات و ادوات کشاورزی ما با بازار محدودتری مواجه هستیم که احتمالا به کشاورزان و یا شرکت های پیمانکاری منتهی می شود که متقاضی این نوع از محصولات هستند. در واقع این محصولات هیچ ارتباطی با عموم مردم ندارد.

از طرف دیگر شرکت هایی را در نظر بگیرید که تولیدکننده خودرو و یا دوچرخه هستند، اگر نوع دستیابی به این بازارها و میزان تقاضایی را که از طرف بازار برای این نوع از محصولات وجود دارد را با محصولاتی که فقط توسط بخش خاصی از بازار مورد استفاده قرار می گیرد مقایسه کنید، با تفاوت های فراوانی روبرو خواهید شد.

بازارهای انبوه صرف نظر از جنسیت، فرهنگ و عقاید اشخاص به همه مردم تعلق دارند. امروزه استفاده از خودرو و یا دوچرخه بخش مشترکی از زندگی همه انسانهاست. داشتن خودرو برای اکثر ما یک ضرورت است و فرقی نمی کند که ما در کجای این دنیا زندگی می کنیم. بازارهای انبوه همیشه مملو از چنین کالاهایی است که مورد توجه عموم مردم قرار می گیرد.

به دلیل تعداد زیاد مشتری و تنوع آنها، بازارهای انبوه به بخش های کوچکتری تحت عنوان بازارهای انبوه هدف تقسیم می شوند. شرکت ها به منظور موفقیت در بازارهای انبوه هدف از استراتژی های متنوعی جهت جذب مشتری ها استفاده می کنند..در مثال مربوط به تولید کنندگان خودرو، اگر بازار خودرو را به عنوان یک بازار انبوه در نظر بگیریم، در این صورت تولید خودروهای مختلف در کلاس های مختلف می تواند تحت عنوان بازارهای انبوه هدف در صنعت خودروسازی شناخته شود.

با توجه به اینکه شرکت های خودروسازی مدل های مختلفی از خودرو را از نوع لاکچری گرفته تا متوسط و اقتصادی به بازار عرضه می کنند، ضروری است از نوعی از استراتژی برای فروش محصولات خود استفاده نمایند که بیشترین مشتری را در هر یک از بازارهای انبوه جذب نموده و از پتانسیل موجود در هر بازار حداکثر بهره برداری انجام شود.

واردات و صادرات کالا یکی از جذاب ترین موضوعات فعالیت شرکت ثبت شده در آلمان است. با استفاده از تجاربی که در اختیارتان قرار می گیرد، بیش از پیش به موفقیت نزدیک شوید.

هدف قراردادن بازارهای انبوه

نکته قابل توجه این است که اگر یک شرکت بخواهد محصولی را که در یک بازار مشخص توسط چندین کمپانی و در یک رنج قیمتی مشخص تولید می شود به بازار عرضه کند، برای رسیدن به موفقیت باید بخشی از بازار را هدف قرار دهد که بیشترین مشتری را دارد. بعنوان تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار مثال کوکاکولا و پپسی هر دو محصولی را به بازار عرضه می کنند که از یک رنج قیمتی یکسان برخوردار است اما شرکت کوکا نسبت به پپسی از موفقیت بیشتری برخوردار است. دلیل آن این است که بازار هدف پپسی بیشتر جوانان هستند که فقط بخشی از جامعه را تشکیل می دهند در حالی که بازار هدف کوکاکولا خانواده ها هستند که بخش بزرگی از جمعیت بازار را تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار تشکیل می دهند.

مهارت‌های اساسی به آن گروه از مهارت‌هایی گفته می شود که همه اشخاص صرف نظر از شخصیت حقوقی خود در اجتماع برای مدیریت و رهبری زندگی شخصی و کاری خود به آنها نیاز دارند. در مقاله زیر به بررسی 8 مهارت اساسی می پردازیم.

برخی از ویژگی های بازارهای انبوه

همانگونه که گفتیم؛ در بازارهای انبوه، شرکت ها تلاش می کنند تا اختلافات مربوط به بخش های مختلف بازار را نادیده گرفته و کل بازار را با یک استراتژی و یا پیشنهاد جذب نمایند. در دنیای امروز به دلیل تنوع و رقابتی که در تولید محصولات وجود دارد و برای کوچک ترین اقلام نظیر یک خودکار برندهای شناخته شده ای نظیر Parker و Mont Blanc حضور دارند، شاید بازار های انبوه چندان جایگاهی نداشته باشند.

خریداران امروز در جستجوی دریافت ویژگی های خاصی از محصولات مورد نیاز خود هستند که در سطح زندگی آنها باشد و لذا تولیدکنندگان هر روز با این چالش مواجه هستند که برای عرضه محصولات خود چگونه نظر مشتریان خود را جلب نمایند و این موضوع با نفس بازارهای انبوه در تضاد است، با این وجود هنوز هم برای برخی از محصولات نظیر مواد شوینده، صابون ها و دئودرانتها از بازاریابی گسترده یا انبوه استفاده می شود.

شرکت ها در بازاریابی انبوه معمولاً گروه عظیمی از افراد را هدف قرار می دهند و برای انتقال پیام خود معمولا از رسانه های گروهی استفاده می شود در حالی که در بازاریابی متمایز فقط یک بخش خاص از بازار را هدف قرار می دهند. یکی دیگر از ویژگی های بازاریابی گسترده این است که معمولا شرکت ها از این روش برای ساختن برند و شناخته شدن آن در بازار و آگاهی مشتری از برند استفاده می کنند و پس از تأسیس شرکت شروع به بازاریابی متمایز خواهند کرد.

به هر شکل، رشد رقابت به حدی زیاد است که بدون داشتن تمایز جذب مشتری به سختی امکان پذیر است و لذا بخش های هدفمند، سود بیشتری به دست می آورند. اگر در بازار انبوهی فعالیت می کنید که در آن رقیبی در گوشه ای از بازار بصورت متمایز فعالیت می کند، ممکن است با گذشت زمان رقیب شما در آن گوشه از بازار پادشاهی کند؛ در حالی که شما در بازاری گسترده پادشاه "هیچکس" خواهید بود!

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می شوید.

در پایان آنچه که بدان بیشتر تأکید می کنیم این است که برای موفقیت در یک بازار هدف انبوه شرکت ها باید به شکل هوشمندانه تری تصمیم گیری نموده و تلاش نمایند تا به بخشی از بازارهای انبوه هدف دسترسی یابند که بخش عمده ای از بازار هدف اصلی را در خود جای می دهد. شرکتی که قادر باشد بخش عمده یک بازار انبوه را به خود جذب نماید می تواند رقبای خود را در بازار به راحتی هدایت نماید.