تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

پرسشنامه عوامل موثر بر انتخاب بازار هدف (فرم تکمیل شده)

کوله پشتی/ استراتژی تقسیم بندی بازار گردشگری

کوله اکوتوریسم/ در استراتژی تقسیم بندی بازار گردشگری بر این نظر مبتنی است که به طور جهانی تنها معدودی از مناطق برای گذران دوران تعطیلات مورد پذیرش هستند . بنابراین به جای اتلاف منابع ،فعالیت های تشویقی و ترغیبی می بایست تنها در جهت خواسته ها و نیازهای مشتریان احتمالی و نه در جهت خواست کلیه مسافران باشد. بنابراین یکی از اقدامات اولیه در بازاریابی گردشگری عبارتست از تقسیم بازار کنونی بر اساس خصوصیات مهم و سپس متمرکز نمودن تلاش های تشویقی و ترغیبی ،قیمت گذاری و ارائه کالا در جهت خدمت به قسمت های مورد نظر .
یک استراتژی مؤثر در بازار دقیقاً بازار هدف را تعیین و سپس در جهت رسیدن به آن تلاش خواهد نمود. بازار هدف ، قسمتی از بازار بالقوه است که در آن جاذبه های گردشگری بیشترین فروش را خواهند داشت. بازارهای هدف، به طور جغرافیایی و از نظر جمعیت شناسی (سن،درآمد،تحصیلات، نژاد، ملیت،تعداد اعضای خانواده،سیکل زندگی خانوادگی ، جنس ، مذهب و وضعیت اشتغال) و روانی ( ارزش ها ،انگیزه ها،تمایلات ، طرز فکر ، علایق) تعریف می گردد.
پس از انتخاب بازارهای هدف، مناسبترین رسانه ها در جهت رسیدن به این بازارها برگزیده می شوند.به عنوان مثال اگر بازار هدف بازیکنان تنیس باشد ، تبلیغات در مجلات ورزشی چاپ می گردد تا کل بازار را تحت پوشش قرار دهد. اگر به جای این کار ، تبلیغی را در یک مجله عمومی چاپ نمایید تنها به تعداد کمی از افراد بازار هدف خود دسترسی پیدا خواهید نمودو مقداری از منابع مالی خود را هدر خواهید داد .

هر جاذبه گردشگری می تواند مورد علاقه قسمت های زیادی از بازار قرار گیرد.لیکن مدیر بازاریابی بایستی ، قسمتی را انتخاب نماید که بیشترین خریداران را برای خدمات او در بر دارد.یک مثال خوب در این زمینه مهمان خانه های زنجیره ای است. این مهمان خانه ها دارای قیمت متوسط و اتاق های مجهز است و مورد علاقه مسافرانی قرار دارد که به منظور کار مسافرت می نمایند.
تقسیم بندی بازار برحسب مشخصات جغرافیایی
مناطق گردشگری به طرق گوناگون تقسیم می گردند. یکی از معمول ترین روش های تقسیم بندی بازار بر حسب منطقه جغرافیایی است. در این نوع تقسیم بندی قسمتهای مختلف بازار بر اساس نوع گردشگران به ترتیب زیر تعیین می شود.
ـ گردشگران منطقه ای(گردشگرانی که مسافت طولانی را به منظور گذرانیدن تعطیلات طی می نمایند)
ـ گردشگران محلی (آنها که در نزدیکی منطقه گردشگری زندگی می کنندو حداکثر با 4 ساعت رانندگی به محل مورد نظرمی رسند)
ـ ساکنین محلی

نزدیکی منطقه گردشگری به بازار مهمترین عامل است.به طور کلی هر چه منطقه گردشگری به بازار عمده اش نزدیکتر باشد ،امکان جذب تعداد بیشماری از گردشگران را داراست. از مطالب فوق چنین نتیجه گیری می شود که فعالیت های تشویقی و ترغیبی می بایست ابتدا در نزدیکترین منطقه با بیشترین تراکم جمعیت انجام گیردو سپس به سایر مناطق تعمیم داده شود.متغیرهای جمعیت شناسی از قبیل گروه سنی نیز مبنای دیگری را برای تقسیم بندی بازار ارائه می دهد.
تقسیم بندی بازار برحسب مشخصات روانی
هر چه بازاریابی با رقابت بیشتری توأم شود ،مدیران بازاریابی تمایل بیشتری به تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل دیگری به غیر از متغیرهای جغرافیایی و جمعیت شناسی پیدا می کنند. به این منظور از تجزیه و تحلیل هایی به منظور تعیین انگیزه ، مشخصات روانی و یا سبک زندگی استفاده شده تا مبنای جدیدی برای تقسیم بندی بازار بدست آید .
ویلیام دی ولز در تحقیقی در زمینه مسافرت و سبک زندگی که در سومین کنفراس سامانه انجمن تحقیقات در مورد سیر و سیاحت ارائه نمود ، توضیح داد که بازاریان با استفاده از تجزیه و تحلیل های آماری و استفاده از کامپیوتر می توانند از پاسخ های افراد استفاده نموده و افراد را به گروه های گوناگونی تقسیم نمایند. یکی از تحقیقات اولیه در این زمینه گروه هایی از مردم را تحت عناوین جستجوگر تفریحات، فرد فعال ،مدیران،کارگران و افراد خانه نشین تقسیم نموده است.
جستجوگر تفریحات
پاسخ هایی به سوالات مربوط به سبک زندگی نشان میدهد که فرد می بایست جوان و دارای شغل یکنواختی باشد .او از تفریحات در فضای آزاد لذت می برد و علاقمند به شکار ، ماهیگیری ،بیس بال و رانندگی در ماشین های گرانقیمت و پر قدرت می باشد. در نتیجه همواره دچار کم پولی است.چنینن فردی دارای برنامه دراز مدت در زندگی نیست و به رسانه های چاپی علاقمند نمی باشد و طرفدار پرو پا قرص برنامه های ورزشی و فیلم های پر حادثه تلویزیون است.
فرد فعال موفق
چنین فردی توانایی و انرژی در دنبال نمودن اهداف عالی را دارد و علاقمند به کار بوده و داری اعتماد به نفس است .او در جستجوی تجارب گوناگون از جمله دریانوردی ،اسکی و مسافرت های خارج از کشور است. روزنامه می خواند و در جریان آخرین رویدادها و رخدادهای فرهنگی است و به تماشای برنامه های ورزشی ، میزگردها و اخبار تلویزیونی می نشیند.
مدیران
مدیران در حقیقت همان افراد فعال هستند که به اهداف خود رسیده اند و به میزان قابل توجهی پول دارتر شده اند. چنین فردی منابع مالی قابل توجهی در دسترس دارد که به او اجازه عضو شدن در باشگاه های مختلف ،گذراندن تعطیلات گرانقیمت و خرید خانه دوم را می دهد. او کم و بیش به صورت دائمی با خانواده در منطقه ای زندگی می نماید و مجلات خبری را می خواند و تماشاگر برنامه اخبار و تجزیه وتحلیل وقایع و رویدادها و برنامه های طبیعت در تلویزیون است.
کارگران
کارگران در شهرهای کوچک و در مناطق صنعتی شهرهای بزرگ زندگی می کنند. چنین افرادی دارای اعتقادات خاص خود بوده و طرفدار تلاش و کوشش هستند.در نظر آنان تعطیلات ایده ال عبارتست از رفتن به اردوها به همراه خانواده و چادر زدن در آنها است.
افراد خانه نشین
چنین فردی از هر گونه تجمل ، خطر و یا هر گونه افراط و تفریطی اجتناب می ورزد و مخالف بدهکار شدن است. او و همسرش از طرفداران برنامه های کمدی و اخبار سر شب تلویزیون ،تنها منبع اطلاعاتی او در مورد وقایع ملی و جهانی است.
سبک های زندگی فوق نشان می دهد که هر یک از گروه ها دارای ارزش ها و نیازهای کاملاً متفاوتی هستند و برای هر قشر می توان برنامه های مسافرتی خاص را ارائه کرد. در کشور ما نیز برای توسعه گردشگری باید چنین تحقیقاتی انجام تا طراحی برنامه ها با توجه به نیازها و نظرات اقشار مختلف مردم صورت پذیرد. نتایج این گونه تحقیقات ، خصوصیات جسمانی و توانایی های مالی و محدودیت های هر گروه را مشخص می نماید و عادات افراد و نحوه زندگی آنها را مشخص می سازد و برنامه ریزان را در تنظیم برنامه های توسعه گردشگری و چگونگی ارتباط با گردشگران بالقوه یاری می دهد.

پرسشنامه عوامل موثر بر انتخاب بازار هدف (فرم تکمیل شده)

این پرسشنامه از نوع فایل ورد و به همراه تمامی اطلاعات مربوط به نمره گذاری، تفسیر،و … در قالب جداول زیبا و آماده تکثیر ارائه گردیده است. پس از پرداخت موفق می توانید به صورت آنلاین اقدام به دانلود فایل مربوطه بپردازید.

هدف: بررسی عوامل موثر بر انتخاب بازار هدف (سودآوری، توانایی رقابت، رشد بازار، قابل دسترسی بودن، استفاده از فن آوری، اندازه بازار، بازارهای بالقوه، توان شركت در توليد محصول، سهم از بازار، پيش بيني نسبت سود به حجم سرمايه گذاري، تاثير گذاري فروش محصول در فروش ساير محصولات)ژ

شيوه نمره گذاري: دارد

منبع: محقق ساخته

نوع فايل: word 2007

همين الان دانلود كنيد

قيمت: فقط 1900 تومان

پرسشنامه عوامل موثر بر انتخاب بازار هدف (فرم تکمیل شده)

بازار هدف چیست؟

بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.

جذابیت شامل عواملی چون:

– تعداد مشتریان حاضر در بازار

– میزان رشد تقاضا

– رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها

– میزان وفاداری مشتریان موجود به برند

– سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار

– میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت

– دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و … یاری میرساند .

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

– آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟

– حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف میتواند عامل منفی باشد )

– آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟

– آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟

– توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

بازار کل

شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.

تقسیم بازار (Segmentation )

تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛

برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.

برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .

– متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و… )

– متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و …)

– جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و …)

در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.

یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزيت اصلي تقسيم بازارها آن است كه به بازاريابان اجازه مي‌دهد تا محصولات را بهتر با نيازهاي انواع مختلف مشتريان انطباق دهند. توسعه آميخته بازاريابي مناسب براي بازار هدف، منجر به كسب مزيت رقابتي براي شركت مي‌گردد. اين مزيت ماحصل متناسب سازي طراحي محصول، تلاشهاي تبليغاتي، قيمت‌گذاري و توزيع با ارجحيت‌هاي مشتريان مي‌باشد.

فرآيند تقسيم بازارها در دو مرحله انجام مي‌گيرد. در مرحله اول، متغيرهاي تقسيم انتخاب شده و بازار بر طبق اين ابعاد تقسيم مي‌گردد. بدين ترتيب، گروههايي از مشتريان شناسايي مي‌شوند كه به آميخته‌هاي بازاريابي مجزايي نياز دارند. دومين مرحله به تقسيم بازار به خرده بازارها از بخشهاي حاصله معطوف مي‌شود. خرده بازارهاي هر بخش منطبق با ويژگيهاي متمايز جمعيت شناختي و رفتاري آن مي‌باشد.

ارزیابی بخشهای بازار

پس از تكميل فرآيند تقسيم بازر، هر بخش بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي و بررسی قرار مي‌گيرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

انتخاب بازار هدف (Targeting )

پس از تكميل فرآيند تقسيم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي انتخاب مي‌شود از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.

مي‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.

تصميم‌گيري براي تمركز بر يك بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژي متمركز يا يك بخشي شناخته مي‌شود. تصميم براي تعقيب بيش از يك بازار هدف با آميخته‌هاي بازاريابي متناظر براي هر كدام به استراتژي تفكيك يا چند بخشي معرف است. و نيز گاهي از آن به عنوان بازاريابي تمايزي ياد مي‌شود. سومين گزينه آنست كه كل بازار بالقوه به عنوان يك مجموعه در نظر گرفته شود – يك بازار هدف وسيع. از اين رو به عنوان بازاريابي غير تمايزي(يكسان) يا انبوه ياد مي‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.

وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:

– شناسایی مزایای رقابتی

– انتخاب مزایای رقابتی

– برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

واحد بازاریابی شرکت ستاره بازی ایران حاصل زحمات خود رد این واحد و

نتایج تحقیقات و اطلاعات این حوزه را در اختیار شما مشتریان کنسول بازی

ازجمله کنسول ps4 و کنسول xbox و لوازم جانبی قرار می دهد.

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

دلایل عدم امکان ارضاء کلیه خواسته های خریداران با روش یکسان

1- زیاد بودن تعداد خریداران 2- پراکندگی جغرافیایی خریداران

3- تنوع خواسته ها 4- تنوع روش های خرید

5- قابلیت های متفاوت مؤسسات 6- وجود رقباءِ توانمند

دلایل ایجاد خرده بازارهایی با ویژگی های متجانس

1- تخصیص بودجه های بازاریابی مناسب برای هر بخش

2- تسهیل در ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات

3- شناخت دقیق رقباء هر بخش

سیر تکاملی تقسیم بازار

بازاریابی انبوه یا یکنواخت→ بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا → بازاریابی متمرکز یا هدف دار

بازاریابی انبوه یا یکنواخت

فرض مدیر بازاریابی بر این است که کالای شرکت آنها با سلیقه همه افراد سازگار است لذا هیچ نوع تنوعی در محصول خود ایجاد نمی کند

بازاریابی تفکیکی یا تنوع تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف کالا

ایجاد تنوع در محصول با پی بردن به این واقعیت که خریداران دارای ذوق و سلیقه و ترجیحات متفاوتی هستند.

بازاریابی متمرکز یا هدف دار

شناسایی کلیه بخش ها و قسمت های مختلف یک بازار نامتجانس و انتخاب یک یا چند تا از بخش ها جهت فعالیت های بازاریابی با توجه به مزیت های استراتژیک شرکت

مبانی و معیارهای تقسیم بازار

1- تقسیم جغرافیایی

2- تقسیم جمعیتی

3- تقسیم روانی

4- تقسیم رفتاری

تقسیم بندی بازارها با توجه به متغیرهای جغرافیایی

تقسیم بازار بر حسب مناطق مختلف جغرافیایی مثل قاره ها ، کشورها ، استان ها ، شهرها و . . . سپس انتخاب یک یا چند منطقه از بین آنها

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی مثل سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار ، شغل ، درآمد ، مذهب ، نژاد و . . .

تقسیم روانی

یعنی توجه به طبقه اجتماعی ، سبک زندگی و ویژگی های شخصیتی خریداران در موقع تقسیم و طبقه بندی بازار

تقسیم بندی رفتاری

در این تقسیم بندی ، خریداران بر اساس سطح اطلاعات ، عقاید ، طرز تلقی ها ، موارد مصرف یا واکنش نسبت به یک کالا به گروه های مختلفی تقسیم می شوند

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار

1- مقرون به صرفه بودن از لحاظ اقتصادی

2- قابلیت اجرا با توجه به منابع مؤسسه

3- قابل اندازه گیری بودن میزان خرید بخش ها

4- قابل دسترسی بودن خریداران بخش های مختلف

استراتژی های تعیین بازار هدف

1- استراتژی بازاریابی تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف یکسان ( غیر تفکیکی )

2- استراتژی بازاریابی متفاوت ( تفکیکی )

3- استراتژی بازاریابی متمرکز ( تمرکزی )

استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی

یعنی نادیده گرفتن تفاوت های بخش های مختلف و عرضه یکسان و یکنواخت برای همه آنها در یک مقیاس وسیع ( سیاست بازاریابی واحد برای کل بازار ناهمگن )

استراتژی بازاریابی تفکیکی

مشخص نمودن تعداد مشخصی از بازارها ( با توجه به بخش بندی آن ) و تنظیم سیاست بازاریابی مناسب برای هر بخش

استراتژی بازاریابی تمرکزی

انتخاب دو یا چند بخش کاملاً مشابه از بین بخش های متعدد بازار و تنظیم یک سیاست بازاریابی واحد برای آنها ( انتخاب سهم بزرگ از یک بازار کوچک )

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

بازار هدف و بخش‌بندی بازار هدف Segmentation

بازار هدف ، تنها یک درصد از عموم مردم از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند, لذا با تمرکز بر آن یک درصد میتوانید در زمان صرفه جویی کنید.

پس بهترین راه حل برای جلوگیری از خطی کردن منابع ( منابع سطحی ) این است که از گسترده بودن و از هم گسیختگی اهداف به هدفهای متمرکز برسیم.

هدف از این مقاله توضیحی کوتاه مبنی بر اصول اولیه مرتب کردن مشتریان به گروهای مختلف است که میتواند به شما در شناسایی مشتریان واقعی و آنچه شما میتوانید به مشتریان ارائه دهد کمک کند.

این شرح به شما نشان میدهد که چگونه با گروه بندی مشتریان میتوانید در بازار برند باشید و به حفظ مشتریان خود بپردازید.

مزایای تقسیم بندی بازار هدف Benefits of segmentation

• شناسایی مشتریان سودآور برای شما و آنان که سود کمی به شما میرسانند
• تمرکز بر مشتریانی که تمایل بیشتری در استفاده از محصولات یا خدمات شما دارند
• اجتناب از بازاری که سود ناچیزی برای شما دارند
• ایجاد رفتار وفادارانه در بین مشتریان واقعی با توسعه و یا ارائه پروموشن محصولات مورد علاقه مشتریان
• بهبود خدمات به مشتریان
• پیشی گرفتن از حرفیان در رقابت بازارهای هدف
• استفاده هوشمندانه و بهینه از منابع
• شناسایی و معرفی محصولات جدید
• امکان افرایش سود با پایین نگاه داشتن هزینه ها, و حتی با توجه به ظرفیت برخی بازارها میتوانید قیمت کالا یا خدمات خود را افزایش دهید
• طبقه بندی مشتریان براساس منطقه جغرافیایی, اندازه و نوع سازمان یافتگی و حتی نوع زندگی و علایق و رفتارشان

مدیریت مشتری CUSTOMER MANAGEMENT

از آنجایی که تنوع نیازهای مشتریان نسبت به هم بسیار زیاد است, جهت اثربخش بودن میبایست آنها را بر اساس نیازهای مشترکشان گروه بندی نمود تا به نتیجه مفیدتری دست یافت.

• سفارشی کردن و یا منتاسب نمودن محصولات و خدمات برای هر دسته
• هدف گذاری روی هر گروه بصورت مجزا میتواند در کاهش زمان و هزینه شما موثر باشد
• تمرکز بر مشتریانی که بیشترین سودآوری را برای شما به ارمغان می اوردند
• تمرکز و هدف گذاری بر بازارهای پر مصرف و کم مصرف راحتتر انجام میشود
• با توجه به انجام رفع نیازهای همه گروه ها, بیشترین وقت را برای گروهی میگذارید که سود بیشتری دارد

بازار هدف شما چه کسانی هستند ؟

اگر شما بازارهای تجاری را تقسیم میکند, باید به شکل زیر عمل کنید :

• چه کار میکنند : بخش و نوع صنعت ، عمومی یا خصوصی ، اندازه و محل
• چگونه کار میکنند : جهت شناسایی تکنولوژی محصولات
• چگونه الگوی خریدشان : محل سفارشات، اندازه تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف و فرکانس آنها
• رفتارشان چگونه است : وفادارانه و یا محتاطانه

• محل : شهرها، مناطق و کشورها
• مشخصات فردی : سن، جنس، درآمد ، شغل، تحصیلات، طبقه اجتماعی
• رفتار خرید : چگونگی استفاده از محصول , وفاداری به برند و منافع آنان از محصول با خدمات

مثالی با آیمارکتور

در زیر تولید کننده ای رایانه ایی را مثال میزنیم که چگونه با گروه بندی مشتریان و بهینه سازی محصولش دست به افزایش قمیت زد.

• مشتریان خانگی : شامل استفاده کنندگان از نرم افزارهای عمومی, بازی , پلیرها و اینترنت و چک کردن ایمیل ها در محیطی امن
• دفترهای کار کوچک : شامل استفاده کنندگان از پهنای یاند اینترنت, دستگاههای فکس و کپی با کیفیت بالا
• متخصص : استفاده کنندگان از نرم افزار تخصصی و تنظیمات سخت افزاری برای برنامه های کاربردی مانند طراحی یا پردازش تصویر دیجیتال، چاپ و ذخیره سازی
• گیمرهای چند رسانه ای : دسترسی به اینترنت پهن باند ، صفحه نمایش با کیفیت بالا ، صدا ، لوازم جانبی خاص مانند جوی استیک ، پردازنده قدرتمند

تمام موارد ذکر شده در این مقاله به شما کمک میکند که بهتر بازار هدف ( Segmentation ) خود را بشناسید و درآمد بهتری کسب کنید

رویکرد به تقسیم بندی APPROACHES TO SEGMENTATION

• الگو های سازمانی ، اندازه ، محل و خرید
• سن فرد ، جنس ، شیوه زندگی ، منطقه ، رفتار خرید و نگرش
• تقسیم بندی تجارت بصورت عمودی به انتخاب صنعت و حرفه و محصول ریز میشود و یا تقسیم بندی بصورت افقی مانند انتخاب تنها یک عنوان شغلی در سراسر طیف وسیعی از سازمان ها
• Market research تحقیقات بازار

انجام تحقیقات علمی در بازار که دو نوع اصلی وجود دارد :

هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید ، می توانید منطبق بر آمار بدست آمده برای رفع نیاز مشتریان اقدام به ارائه محصولات و خدمات آنها نمایید.

بازار های کوجک NICHE MARKETS ( بازار هدف کوچک )

طبقه بندی مشتریان میتواند بازارهای کوچکی را برای شما نمایان کند که شاید از چشم رقیبان شما ناپیدا مانده باشند :

چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی2

در مقالات گذشته به توضیح گام اول از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی و صنعتی (درک بازار، نیاز های مشتری و خواسته هایش) پرداختیم اکنون دو قدم دیگر از این چرخه را مرور خواهیم کرد.

بخش دوم: طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا

در این مرحله ما باید به دنبال پاسخ به دو سوال مهم باشیم:

خدمتگذار کدام مشتریان هستیم؟ (بازار هدف ما چیست؟)

چطور می توانیم به بهترین شکل به این مشتریان خدمت کنیم؟ (طرح ارزش ما چیست؟)

گام اول: انتخاب مشتریان برای خدمتگزاری:

این گام خود شامل دو مرحله است:

1. تقسیم بندی بازار که در آن بازار را به گروه هایی از مشتریان تقسیم می کنیم.
2. انتخاب بازار هدف که بخش مورد نظر ماست.

اگر تصور می کنید که بازاریابی به معنای یافتن هرچه بیشتر مشتریان و افزایش درخواست ها است سخت در اشتباهید. مدیران موفق خوب می دانند که امکان خدمتگزاری به همه مشتریان به همه اشکال ممکن وجود ندارد و در نهایت موجب می شود به هیچ مشتری خدمات مناسب ارائه نشود، در عوض شرکت همواره به دنبال مشتریانی است که به خوبی بتواند به آنها کمک کند و رابطه سودمندی با آنها برقرار سازد. مثلا BMW مشتریان پولدار را برای خدمت گذاری انتخاب کرده است و Hyundai مشتریان متوسط را هدف گرفته و سود خوبی را بدست آورده است.

گام دوم: انتخاب طرح ارزش:

طرح ارزش در واقع همان مزیت ها و ارزش هایی است که شرکت به مشتریان وعده می دهد تا به وسیله ی آن نیاز ها یا خواسته هایشان را برطرف سازند. این طرح در واقع پاسخی به این سوال مشتری است که؛

چرا من بجای محصول رقیب از شما خرید کنم؟

مثلا شرکت Apple با شعار ” متفاوت بیندیش” سعی دارد متفاوت بودنش را طرح ارزش خود معرفی کند. یا سایت حراج اینترنتی eBay باشعارهای “هرآنچه وجود دارد در eBay پیدا می کنید” یا ” بخرید، بفروشید، عشق کنید” راحتی و دسترسی به یک بازار را طرح ارزش خود معرفی کرده است.

گام سوم: گرایش های مدیریت بازاریابی

در این گام به دنبال پاسخگویی به این سوالیم که؛ چه رویکردهایی استراتژی های بازاریابی را به اجرا در می آورند؟ برای پاسخ به این سوال لازم است ابتدا با این رویکردها آشنا شویم ؛

1) رویکرد تولید

تولید محصولات ارزان و دردسترس

مثال: شرکت Lenovo در بازار به شدت رقابتی و حساس به قیمت کامپیوتر در چین ، بوسیله ی نیروی کار ارزان قیمت ، کارایی بالا در تولید و توزیع عمده توانسته بازار را به انحصار خود درآورد.

نزدیک بینی در بازاریابی ریسک این رویکرد را بالا برده است و ممکن است با ایجاد تمرکز زیاد بر عملیات خود شرکت از نیازهای واقعی مشتری و ایجاد ارتباط با او غافل بمانیم.

2) رویکرد محصول

مشتری خواهان محصول با کیفیت و مبتکارانه است

تمام تمرکز بر بهبود دائمی محصول

مثال جالب این رویکرد ماجرای معروف “خودکار آمریکایی و مداد روسی” است ؛ زمانی که ناسا برنامه ی فرستادن فضانوردان را به فضا آغاز کرد با مشکلی مواجه شد که قبلا به آن فکر نکرده بود؛ “خودکارهای موجود در فضای بدون جاذبه کار نمی کردند.”برای حل این مشکل، ناسا شرکت مشاوران اندرسون را انتخاب کرد تا پس از یک دهه تلاش و صرف 12 میلیون دلار ،خودکاری طراحی کرد که در محیط بدون جاذبه ، زیر آب، روی کریستال و در دمای بین 0 تا 360 درجه سانتیگراد نیز کار می کرد. در حالیکه روس ها راه حل ساده تری داشتند؛ آنها از مداد استفاده می کردند.

نزدیک بینی بازاریابی ، این رویکرد را نیز تهدید می کند .

3) رویکرد فروش

تمامی تلاش شرکت بر روی معرفی و فروش محصول تاکید و دستیابی به معاملات منجر به فروش

عدم توجه به رابطه های بلند مدت و ارزشمند با مشتری

هدف فروش محصولاتی ست که تولید شده نه تولید محصولاتی که بازار خواهان آنهاست

مثال: شرکت های بیمه یا سازمان اهدا خون از جمله شرکت هایی هستند که معمولا خریداران به فکر خرید خدمات آنها نمی افتند.

4 ) رویکرد بازاریابی

رسیدن به اهداف سازمانی در گرو شناخت نیازها و خواسته های بازار هدف

رفع نیازها و خواسته ها با ایجاد رضایت مورد انتظار مشتری طوریکه از رقبا برتر باشیم

پیروی از این دیدگاه نیازمند کارهایی بیش از پاسخگویی به نیازهای بیان شده و واضح مشتری است و مستلزم بررسی خواسته های مشتریان فعلی برای رسیدن به ایده های جدید است. در بسیاری از موارد مشتریان نمی دانند که به دنبال چه هستند و یا حتی چه چیزهایی ممکن است! سی سال پیش چند نفر متقاضی گوشی های هوشمند، اینترنت، دستگاه های خودپرداز و …. بودند؟

بازاریابی یعنی نیاز شناخت های مشتری حتی بهتر از خودش و ارائه خدمات یا محصولاتی که نیازهای پیدا و پنهان حال و آینده را برطرف سازد.

5) رویکرد بازاریابی اجتماعی:

آنچه در این رویکرد مورد توجه قرار می گیرد پاسخ به این سوال است که؛ آیا شرکتی که به رفع نیازهای کوتاه مدت مشتریان می پردازد، رفاه آنها را در بلندمدت نیز مورد توجه قرار داده است؟

مثلا کارشناسان معتقدند اکثر فست فودها دارای چربی و نمک زیادی هستند و منجر به همه گیر شدن چاقی در جوامع می شوند. این فست فودها نیاز کوتاه مدت مصرف کنندگان را برطرف می سازند اما در بلند مدت باعث صدمه زدن به سلامت مصرف کنندگان می شود.

شرکت با ایجاد تعادل بین منفعت شرکت، خواسته های مشتری و مصلحت جامعه که سه راس هرم خط مشی این رویکرد را تشکیل می دهند می تواند به موفقیت برسد.

بخش سوم: آماده کردن طرح و برنامه بازاریابی یکپارچه

پس از طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا، به تهیه برنامه بازاریابی می پردازیم. این برنامه با عملی کردن استراتژی بازاریابی، با مشتری ارتباط برقرار می سازد . برای اجرای استراتژی های بازاریابی از آمیخته بازاریابی استفاده می کنیم.

آمیخته بازاریابی شامل؛

–محصول

——-قیمت

———-توزیع

————-بازاریابی

شرکت برای ارائه طرح ارزش خود به مشتری باید ؛

1. پیشنهاد ارضای نیاز را ایجاد کند(محصول)
2. تصمیم بگیرد این پیشنهاد را با چه قیمتی عرضه کند(قیمت)
3. در مورد نحوه ارائه این پیشنهاد به مشتری تصمیم بگیرد (توزیع)
4. به برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد ارزش برای محصول بپردازد(بازاریابی)

خلاصه ی مقاله در یک نگاه؛

گام چهارم از چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی ؛ برقراری ارتباط سودمند و راضی کردن مشتری خواهیم پرداخت. چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی ادامه دارد….